Hace ya muchos años me hice cargo de una finca familiar que transformamos de secano en regadío y plantamos con melocotones. Fue un desastre total, sólo compensado por el hecho de poder vender la finca unos años después. Pero aprendí en carnes propias la importancia que en cualquier negocio tiene entender tu papel en la cadena de valor.

Este sigue siendo un asunto, creemos, al que demasiados empresarios prestan una atención insuficiente. En el caso de los melocotones la tendencia era centrarse en obtener una buena productividad de los recursos (terreno, plantones, agua) en términos de kilos cosechados, y, con suerte, acertar con las variedades y su fecha de entrada al mercado. Si uno conseguía hacerlo medianamente bien, la rentabilidad era segura. Es lo que decían las hojas excel.

Pues no. El hecho de no tener el menor control sobre la comercialización llevaba habitualmente a un desajuste entre las fechas en las que había que cosechar y las necesidades del mercado. Un desastre. Con el tiempo todos hemos aprendido que sólo quienes controlan la comercialización, y además son grandes productores son capaces de gestionar empresas agrícolas rentables de forma sostenible.

Ocurre en todos los negocios. Mucha gente se define como agricultor, o fabricante de algo. Y la cosa no va así. Estás en el negocio del consumo de alimentos o decoración, u ocio. Y si te quedas atrapado en una pequeña etapa de la cadena de valor de ese negocio, que encima es fácilmente imitable por otros, lo pasarás mal.

¿Que hacer? Primero, entender bien la cadena de valor de tu sector. Después decidir: O concentrarte en una fase, y entonces asegúrate de que eres el mejor en eso; o expándirte a lo largo de la cadena de valor ocupando, rentablemente, otras etapas. 

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