Hace ya más de treinta años de que Fisher, Uri y Patton publicaron “Getting to yes” (En España publicado como “Obtenga el sí”). Y todavía la mayor parte de las negociaciones son posicionales y a los negociadores no parece ocurrírseles otra cosa que “Esta es mi posición y de aquí no me muevo” y “Pues esta es la mía y yo menos”.

No son negociaciones, son choques de trenes. O de egos. En esas negociaciones o no se llega a ningún acuerdo o una de las partes sale inexorablemente herida. La relación, casi siempre, queda dañada. El pastel se reparte, nunca se agranda. Se produce desperdicio, no valor.

La alternativa está muy bien explicada en el libro mencionado. Investigar en los intereses de las partes, que al contrario de las posiciones, permiten crear opciones, agrandar el pastel y conseguir el tantas veces mencionado  GANA GANA.

Las habilidades del negociador de éxito tienen poco que ver con la gramática parda de la negociación. Tienen que ver con empatía, habilidad para averiguar, planificación y creatividad.

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