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En su fuero interno todos los vendedores sabemos que ningún cliente compra exclusivamente por precio. Es más, sabemos que para la mayoría, no es el precio el principal factor de decisión de compra. Sabemos también que los compradores quieren tener la sensación de hacer un buen trato y por eso, entre otras cosas, presionan sobre el precio: Nos exigen bajarlo denigrando nuestra oferta (Lo que tú me das me lo da cualquiera) e intimidándonos (Si no es contigo será con otro). No es nada personal, es su trabajo.

Sabiéndolo, en los tiempos que corren, la posibilidad de perder una operación por precio nos atemoriza. Tener ese miedo es normal, pero el miedo es una emoción, y las emociones no son buenas consejeras. No tomamos buenas decisiones en base a nuestras emociones, y peor aún sería que en base a esas emociones, influyamos sobre las decisiones que otros (Dirección comercial, marketing) toman en relación al precio.

En ese momento tenso podemos hacer crack y ceder, bajar el precio sin más consideraciones para salvar el pedido. O podemos decidir defender el precio, que es, entre otras cosas, nuestra misión.

Para enfriar el momento de tensión que se produce cuando el comprador nos presiona es bueno recordar que hay cuatro cosas que podemos hacer para defender el precio: Vender de nuevo, vender mejor, motivar su deseo, recordándole lo que se perdería; Negociar, dando algo, quitando algo; Regatear profesionalmente, con criterio; O irnos y así cimentar nuestra reputación, aún a costa de perder una operación.

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